《最长的一梦》_小鱼联盟 著
第二卷 流星江之寒
第54章 书店发展的新思路

寒假开始的这一天,离春节还有大概十天的时间。厉蓉蓉的书店扩张已经完成,时值佳节,生意好的不得了。因为多了一个店面,顾客又多,厉蓉蓉新雇了两个售货员,加上小倩,沈鹏飞,和自己,书店也算有五个全职的工作人员了。即便如此,还忙的昏天黑地。

一大早,江之寒练功回来,便叫住了刚吃完早饭准备出去的母亲,要和她谈谈自己经营书店的新思路。

厉蓉蓉说:“昨天忙的太晚,没有来得及清一下货,今天要趁着开门前做一下。这些天货进出量很大,再加上新雇的营业员业务不是很熟悉,库存就有些混乱。”

江之寒说:“那好吧,你等我五分钟,我吃两口早饭。我们一起去,边走边聊。”

厉蓉蓉说:“今天不是放假第一天吗?这些天这么忙,今天还是好好休息一下吧。”

江之寒回答说:“也不知道怎么的,最近以来习惯忙了,好像也不怎么想睡懒觉什么的了。呆在家里横竖没事,而且我准备好久和你商量这个事儿了,放了假才总算有空。”

江之寒快速的解决了早餐,牛奶加菜包子,就和母亲出了门。

江之寒劝母亲说:“既然这么忙,就应该再雇一两个人。做老板的,天天身先士卒冲在前面也不见得是好事。”

历蓉蓉说:“倒不完全是舍不得钱的问题。你知不知道,现在生意太好了,我有时候睡觉醒来,都忍不住掐自己,不知道这是不是真的。”江之寒不由笑起来。

历蓉蓉白了他一眼,说:“你别笑。虽然我相信你的判断,但我总是不那么确信。你说现在干干,一个月抵得上以前两年的工资,而且还在增长。我总是有种不可靠的感觉,觉得这样好的东西说不定哪天就不在那儿了。你说,要是我雇了人来,虽然合同上是一个月一个月结算的,随时可以让他走人。但要是一两个月的时间,生意不好,就让人家走了,也太不负责任了不是。”

江之寒牵着母亲的手,说:“别那么担心了,我给你保证生意只会越来越好的。倒是你的身体让我有些担心。最近这几个月,天天都起早摸黑,身体是吃不消的。再怎么说您也不是二十几岁三十几岁的人了。老人家不是说过吗?身体是革命的本钱。钱是赚不完的,而身体才是自己的。你想想看,现在人工多便宜啊!一两百块钱就可以雇个人,如果多雇个人,你就可以晚两个小时去,早两个小时回家,何乐而不为呢?我可不想你一心忙着生意,冷落了老爸,我可担当不起这个责任啊。”

历蓉蓉打了一下江之寒的头,“二十年的老夫老妻了,还冷落什么冷落,已经热不起来了。”

江之寒哈哈大笑,劝母亲说:“过了春节,你们也可以找个时间出去走走嘛。现在经济上不是问题,出去旅游几天,放松一下。劳逸结合,对身体也有好处。”

历蓉蓉挽着儿子的手,叹息了一声,说:“你虽然比你老妈聪明十倍,但有些东西你没经过是不懂的。现在辛苦吗?一点都不苦。我像你这么大的时候,就进印刷厂当学徒工,一个月十八块钱。一到早就要去车间里,上班之前要做清洁,要帮师傅把茶泡好了,一切都准备妥当。师傅就像父母一样,被说被骂是一句都不能还口的。生产线上的劳动,就像机器人一样。十年下来,都一成不变。但工作量并不小,体力上消耗很大。你想想看,十年的时间,一年三百六十五天,都做着同样简单枯燥和重复的动作,是什么样的感觉?才开始的时候,还有个奔头,觉得努力工作了,说不定哪天就可以升职,也许哪天作了车间主任也说不定。慢慢的知道,在工厂里面,女人想要升职有多难,更何况没有任何家庭背景。你外公在厂里面人人都很尊敬,但毕竟不是干部呀。到你生下来以后,前两年我都没有多少功夫管,都托给你外婆外公了。后来两个老人家身体不好了,我就要家里厂里两边忙。每天一大早起来,比你现在练功的时间可能就稍微晚点,要出去买菜。那时候还没有冰箱呃,每天的菜都要当天买。现在这个农贸市场还不在那儿,要走半个小时的路去买菜,回来的时候提着很重的菜篮,时间还要多一些。我要上班,要照顾你,要做饭,有时候还要去医院照顾老人家。一年到头,大多数天都是忙完了所有的东西,倒头就睡。你知道,你爸爸上班的地方那么远,从来都是早出晚归,家务基本不做的。就为了这个原因,我说了多少好话,陪了多少笑脸,自己买毛线回来,给科室领导家里的小孩织毛衣都织了几十件,他们说我织的毛衣比外面买的还要好看。这一切,不就是为了调到科室里面来,上下班的时间更灵活,有时候中途可以溜出来,好给你作午饭。”

历蓉蓉垂下眼睛,像是在回忆过往的岁月,“很久以前,关于做一番自己的事业的梦想就破灭了,后来希望不就是寄托在你的身上?我们这一代人是被耽误的一代,你们呢,毕竟能够好好的上学。不过说起来,到底是不心甘的,是吧?这个书店开了以后,一切都像做梦一样。虽然别人看来也许不是什么了不得的事业,但头一次,我觉得有了奔头,充满了希望。你想啊,以前也是一天十几个小时的劳作,但看不到希望在哪里,改变在哪里。现在不一样了。不怕你笑话,我每天都充满了劲头,像是回到十几二十年前,刚刚开始工作的那个时候。才开始的时候我多心慌啊,晚上睡觉都睡不着,砸了自己的铁饭碗也就罢了,用了你外公留下来的辛辛苦苦一辈子攒的钱也就罢了,要是做的不好影响到你以后读大学,你外公在天上都是不会原谅我的。”说着眼圈有些红了。

江之寒看到母亲激动起来,忙开玩笑说:“妈,您这是在忆苦思甜吧?成功人士通常喜欢这么干的。欧洲有个首相,最出名的就是口才了得,他最喜欢讲的就是他小时候是个结巴。”

历蓉蓉拧了江之寒的胳膊一下,说:“敢笑话你妈了!你不是有什么新的主意吗?说出来听听。基本上,这个书店的大方向,我还是要依靠你。”

江之寒听到母亲说起往事,感慨她一辈子辛苦劳作,就像这个城市里很多的老百姓一样。终于有一天,她能够看到希望和改变,所以像个工作狂也就不奇怪了。

江之寒说:“除了前两个星期,我不是帮你管了一段时间的帐吗?我们书店的固定支出不高,就是房租,工资,和水电管理费用什么的,总的来说并不是很大的份额。再加上我们的库存更新的快,积货一直不算多,所以从财务的角度讲,现金流动从来都不是一个大问题。所以我把注意力主要放在两个方面,一个就是关于利润空间的问题。怎么定价才能在销量和单件的利润之间找到一个好的平衡点。另外一个呢,我在店里的时候,注意了一下顾客的情况。你记得有一个文化局的老干部姓邢的吗?”

历蓉蓉说:“那怎么会不记得?邢老是我们最大的顾客之一呀。他上个月来了三次,一共买了九百多的书。好像他的级别还蛮高的,很多书可以单位报销。”

江之寒说:“是啊,我听小倩说,他后来还推荐了一个人来买书,是某个国营厂图书室的,一次进了五千块的书。”

历蓉蓉说:“没错,我还请她吃了饭,送了一套一百多的玩具给她儿子。她很高兴,说明年上半年拨款下来了,还到这儿来买。”

江之寒说:“这两个买家给了我启发。古代说,干什么要讲天时,地利,人和,不是吗?这天时嘛,妈你抓的很好。现在改革开放了,有了这个大环境,才可能成功。再加上中州这个地方毕竟还比较封闭,敢于出来经商的人还不多。我们抓住了这个时机,趁着竞争还不是很激烈的时候把店弄起来。这个时间抓的好,是现在生意好的很主要的一个原因,并不是运气偶然碰到的。但慢慢的,竞争会多起来,是吧?生意可能会越来越难做。所以我们不能永远停留在这儿。”

历蓉蓉说:“这也就是我担心的啊。你知道旁边的商户看到我们生意好,好多人都感叹应该也开个书店来着。你说,要是这个地方,再开个一两家,肯定会分走不少生意吧。”

江之寒说:“那肯定是会的,但我们要想办法做到与众不同。再说这个地利吧,基本上这个地方选的还不错,交通便利,人流量也大,租金还不贵,治安也好。最后说到人和,这个恐怕是最重要的,也是可以大大的作文章的。到现在为止,我们做了几件事。这第一呢,坚持不卖那些印刷低劣,错别字满篇的盗版书,不追求一些小便宜,这看似减少了一些生意,但其实对吸引一部分顾客很有好处。第二呢,我们随时都在了解最新的流行的书,文化用品,和玩具是什么,进货进的及时,就能满足顾客的要求。第三呢,从一开始我们就强调要有好的服务态度,要和国营新华书店那些板着脸,对读者爱理不理的营业员有一个大的反差,到目前为止,这一点做的都很好。”

历蓉蓉点头,表示同意,“有很多老顾客,都来谢谢过我了。说我们服务他态度好,有什么没有的书和玩具,还可以写下来,很快就去帮他们进。”

江之寒说:“第四呢,我们做了好一段时间的电台广告了,在报纸上也拜托小芹姐写了一篇文章吹捧,所以慢慢有了些名气。书店的知名度是很重要的,一个靠的是广告,一个靠的是顾客口头上回去宣传,这后一个虽然慢一点,但一般更有说服力。你看,你那笔图书室的大单子,不就是口头相传得来的吗?我们坚持卖的东西好,服务好,回头客就会多,然后慢慢传出去,新客人也会增加。从这个角度讲,现在不是新来了两位吗?今天我就要给她们培训一下,好好强调这个服务品质的问题。你呢,和小倩鹏飞他们多注意一下新书新用品的流行趋势,他们两个应该对年轻人的比较熟悉,你对有小孩子的人的购买倾向要更了解一下。站住了卖对的东西,卖好的东西,和卖好的服务这几个点,你所忧虑的事情就不会发生,生意只会越来越好。”

说着话,两人已经到了店里,小倩已经在那里清货了。

历蓉蓉说:“我先去清货了。”

江之寒说:“你别忙啊,我还没讲完呢。小倩姐,你一个人清货做的了吗?”

小倩说:“历阿姨,我可以的。在开门之前一定清的完,您去忙您的吧。”

江之寒把母亲按在座位上,说:“要信任属下,把有些东西都交给他们去做嘛。”

正说着,沈鹏飞拿着豆浆油条走了进来,和两人打招呼。江之寒说:“鹏飞,你吃了饭去帮帮小倩,争取早点把货清好。要仔细一点啊。”

沈鹏飞说:“好叻。”

江之寒对历蓉蓉说:“接着刚才的说。做好了我说的几点,顾客数量只会不断增加。以后如果有了直接的竞争者,如果打价格战的话,可能会影响到我们,但也应该有限。但单个顾客的增加,经过开始阶段的井喷以后,可能会慢下来,变成稳定但是缓慢的增长。维持现在利润水平的稳定增长不是问题,但如果我们想要有更快的发展,还要从别的渠道想办法。还是要从这个人和上面想办法。我有个同学,妈妈是新华书店的一个小干部。前段时间我找她了解了一些情况,再加上这边的经营状况,有了些新的想法。”

江之寒喝了口水,接着说:“我们国家是有特别的情况的。个人的购买力虽然在快速的提高,但终究比不上政府机构,事业单位,和国营企业手中的钱。做单个的顾客,终究比不上做一些大单子的利润。很多的国企也好,事业单位也好,都有自己的图书室和资料室,每年都有不少下拨的经费,这一块蛋糕是非常的大,而且是我们现在完全没有涉及的,除了偶尔一两笔生意。他们去哪儿订购呢?有些去批发商那里,大多数还是走新华书店的渠道,毕竟很多年以来新华书店基本上是唯一的渠道。但新华书店有个问题,他们现在基本还是吃大锅饭。如果是拿死工资的话,销售人员也没什么热情。就算有大笔一点的生意,有时候也是爱理不理的。除了像市图书馆,中州大学,或者市政府那样很大的客户,很多中等的客户在他们那里也得不到什么好的待遇。这个呢,就是我们的机会。”

历蓉蓉问:“可是,我们并不认识这样的人呀?”

江之寒说:“关系是要靠自己跑出来的。对于这些客户,我想了两点比较特别的服务,可以提供给他们。一个就是回扣优惠,当然这个要把握度,毕竟我们没有什么背景,不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者买十赠二是绝对可以的吧。打个比方说,如果他能买5000块钱的东西,我们可以返还他百分之三,百分之五,百分之十,甚至更高的优惠,这要看他买的东西的利润而定。现在很多书不是乱标价的吗?实际售价比书上标的价低很多。他们反正是花公家的钱,按照标价买没有任何问题啊,也不需要讨价还价。而这个返还优惠,譬如你卖的最新的玩具,文具,还有别的东西,只要他们点名,我们都可以帮他们准备,他们可以个人拿走。优惠是不用上账的嘛,他拿回去怎么处理不管我们的事。这可以是第一个吸引他们的地方,拿公家的钱买东西,回扣进自己私人的腰包。这第二个呢,我们可以提供一些特别的服务,譬如说我们可以提供他们最近最流行的新书的名单,我们可以根据他们的要求作一份书单给他们,然后帮他们一一配好货,不用他们去一家一家的跑。我们还可以送货上门。总之,只要他有一定的量,从头到尾我们都可以帮他做,他们只要在办公室里伸伸懒腰,看看报纸,就把一切都搞定了,何乐而不为呢?好的服务,加上利益回馈,就是我们的两个武器。”

历蓉蓉还在消化江之寒的话,江之寒又说:“所以第一步,就是要把这个桥搭起来,把关系网建立起来。我打算把鹏飞和小倩抽出来,先是一半的时间做这个事情,如果进展的好,就全职来负责这一块。如果他们能力达不到要求,可能还需要另外招人。所以呢,这几天,你先再招1到2个营业员,来填补他们的空缺。”

历蓉蓉素来相信儿子的判断,况且开业以来的大决定都是江之寒来拍板的,也就答应了下来。江之寒说需要一些资金来启动这个事情。

历蓉蓉想了想,说:“现在利润还不错,我先给你5000块吧,什么事情你自己看着办。”


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