《官仙》 陈风笑 著
第2206章 落自价值(上)

浪费吖,暴殄天物吖~陈太忠在驱车离开落自好久之后,心里都禁不住暗暗地感慨。

自打疾风电动车建厂伊始,他就撒手了相关事务,去年更是将科委全盘转交给了许纯良。但是这并不代表他不知道疾风车的销售中,存在什么样的问题。

疾风助力车能在短短的时间内打开市场并站稳脚跟,那固然跟领导的支持分不开,但是更重要的是,厂里投放广告舍得投资,狂轰滥炸之下,才有了如此的成绩——没错,这是一个酒香也怕巷子深的年代。

这领导的支持可不是一般的套话,从段卫华、章尧东一直到高胜利,连许绍辉也跟曾经分管的省台打过招呼,没有凤凰市党政一把手的大力支持、交通厅和警察系统的禁摩,疾风车不可能以现在这个速度爆发增长。

广告那就更不用说了,两个身高长腿的外国美女模特、高昂的制作费,再加上中视和一些上星卫视,效果是杠杠的,成本……也是杠杠的。

现在的疾风车,销路是不愁的,而且对经销商来说还是先款后货,这在助力车行业里都是鲜见的,可见真有点名牌的气势——不止十来八个经销商抱怨过,说是别家给的都是什么条件,你凤凰的条件,真的有点苛刻。

当然,这都是些谈判的手段,越是抱怨的人,还越要经营疾风电动车,没兴趣经营这东西的人,谁吃撑着了去抱怨?

所以,在短期内,天南省内有倾斜性政策支持,省外又有大量的广告做后盾,疾风车不愁销售,愁的是产能跟不上需求——这是大家的共识。

然而,这里不得不再强调一下,级别决定信息层面,陈太忠就很清楚,疾风车的发展速度,已经有些乏力了,厂里的销售科也做出了预警,最近找上门要做代理的商家,正在以一个不引人注意速度减少着……

什么叫危机感?这就是了!这两年助力车的需求暴涨,全国生产厂家的供应量,却是比需求涨速更厉害——新开的厂家,扩大再生产的厂家比比皆是。

所以,在前不久的凤凰科委科委例会上,李健就提出了,助力车厂要注意培养销售人才,完善销售机制,制定合理的、公平的奖惩制度。

不在体制内的人,真的无法想像体制里思考问题的前瞻性和全面性,有一个很妙的词,或者可以对这种现象做出适度表达,虽然在大多时候,这个词是用来狭隘地形容某项体育运动的——举国体制!

官本位的社会,以举国之力形成的体制,哪里会有什么问题可能没有想到呢?任何的危机和契机都会有人注意到,只不过注意到之后,做出的决断,那就涉及太多的其他因素了。

没错,民间有大才,然而,以诸葛亮来代表大才的话——一个诸葛亮或者能抵得过三个臭皮匠,但是他不可能抵得过三千个、三万个臭皮匠,而体制内的精英,用臭皮匠来形容,也未免有失偏颇,尤其是这些臭皮匠拥有更广阔、更权威的消息渠道。

咳咳,私货夹杂得太多了,总而言之一句话,疾风助力车厂的发展会将受到挑战,这个危机已经被凤凰科委的领导层注意到了,只不过具体的时间不能确定。

疾风助力车厂的弱项,还就是在销售上,倾斜性的政策和大量的广告,带给了大家太多的订单,所以这主观能动性就要差一点,而且以前的凤凰自行车厂,根本就没有走出过天南,靠的是政策销售,自然也就没有积累下什么销售人才。

必须强调的是,凤凰科委现在有一个很好的领导班子,一个团结向上的领导班子,所以这个隐患,在第一时间就受到了高度关注。

虽然说一个正处加八个副处,去关心一个副处待遇的下属厂子,似乎有点那啥……不务正业——好吧,其实那八个副处里,有一个是正处待遇来的。

继续说下去那个例会,九个处级干部一致认为,疾风车厂先款后货的原则,是不容更改的——其中纪检书记孙小金曾经出现过短暂的动摇,然而很显然也很遗憾,他的职能范围并不包括这一块,他管组织纪律而不管经营。

这也就是说,他在这一点上没有足够的经验和发言权,意识到这一点后,孙书记很明确地表示,自己仅仅是想尝试一下逆向思维方式,以便从另一个方向,带给大家更多的灵感。

先款后货的原则不变,那么要变的就是等人上门的工作方式,没错,疾风的广告打得到处都是,目前也不愁销售不出去,但是大家要居安思危,要上门去接触那些代理商——包括那些已经成为代理的,和可能成为代理的。

毫无疑问的是,这是疾风助力车厂的弱项,以前科委的强势,掩饰了这一弱点,但是现在,要居安思危了,反正这是一个长期的过程,眼下亡羊补牢,倒也是为时未晚。

许主任甚至为此做出了重要指示,“终端制胜渠道为王”——陈主任很怀疑这句话是不是纯良的原创,但是毫无疑问,销售渠道才是一个生产企业的生命线。

没有相对通畅的销售渠道,你的产品拥有再高的性价比、再质优价廉,也没有任何的意义——你卖不出去不是白搭吗?而把销售期望全部寄托于广告或者倾斜性的政策,那是轻率的、不负责任的。

而落宁自行车厂里,有相当数量的熟练销售人员,他们从事这一行业,不是一天两天了,拥有广泛的人脉,这是一笔宝贵的财富。

而落自人并没有意识到这些人的宝贵,这才是陈太忠最大的感慨,二十一世纪最宝贵的是什么?是人才!

看到这里有人要问了,这落自不是早就不行了吗?那个有吹牛嫌疑的家伙,不过是业已退休的销售科“原”科员吗?按这行情来估算,估摸落自五、六年前就不行了吧?

做出这样猜测的人,真的是比较聪明的,事实上落自开始走下坡路的时候,可以推到七、八年前,那么接下来问题就来了——这些销售人员接触的客户,应该早已物是人非了,他们所拥有的人脉和关系,还有必要值得重视吗?

这一点,也是陈太忠所考虑的,所以他以怀疑对方吹牛为由,很直接地问了出来,然而原销售员的回答,再次向年轻的正处待遇上了一课,告诉他什么叫“姜是老的辣”。

销售员可能没有太老道的官场知识——从此人爱八卦的性格中,不难体会到这一点,但是老人们的视野和经验,足以让他们在某个领域拥有足够的话语权。

“没错,我们以前接触的,就是物资、供销、机电行业的人,现在这些部门的职能,被市场经济挤得站不住脚了,”这是销售员的原话,他承认这些年的变化。

然而他要强调的,是另一点,“但是你没有看到,现在在这些领域做得好的,还是原来那帮人,他们只是脱离开系统,自己去发展,或者让家人去发展了,因为他们对这一套东西太熟了,知道怎么才能赚钱……”

“而没有充分了解,贸然进入别的领域,那是赌徒才做的事情,”销售员用这句话来做结尾,很有些意味深长的意思。

“那是,进入一个领域,想要吃透并且有把握赚钱,怎么还不得三五年?”陈太忠一听就深有同感,他甚至想到了车管所女警张梅,“外贸系统不行了,但是做外贸的私人公司,全是原来外贸的职工。”

“没错,你这话太对了,”老销售员已经喝得二麻二麻的了,于是伸手去拍他的肩膀,“卖自行车这个门槛,比外贸低,不过你要说这才五、六年就全是外行人在搞了,那是胡说八道……所以,我卖得了两千辆助力车——只要他们的质量能上去!”

这个解释,说服了陈太忠,要不说所谓的品牌效应,并不仅仅在于产品本身呢?对落自来说,天马的品牌是不行了,但是这帮老销售员们,也是品牌效应造就的财富。

遗憾的是,落自人并没有清醒地认识到这一点,或者说他们现在的生产,并不足以支持这帮人发挥真正的能力,这就是对资源的浪费——尤其是类似资源相对紧缺的疾风助力车厂,最是能感到这资源的宝贵。

当然,国企浪费的资源,并不仅仅是这一点,更可能已经有人意识到了,类似的资源闲置,真的是很可惜的事情,然而,落自就是生产不出来好的助力车——想要改变这个现状,那掣肘的环节就太多太多了。

陈太忠今天这感触实在太丰富了,于是在回到宾馆之后,就给许纯良打个电话,说一下今天的收获,最后他总结道,“……纯良,我觉得啊,只冲着这帮有经验的销售人员,收购落自的政策,也可以考虑灵活一点。”

“销售人员?”许主任沉思了起来,作为凤凰科委的老大,他很清楚疾风即将要面对的困难,虽然这困难未必会在他的任期内发生,但是他愿意做一个合格的、有前瞻性的领导。

可是他想来想去,觉得为了几个销售人员而影响决策,似乎是有点划不来,于是就想变通一下,“你既然看重的是他们的人脉,挖几个厉害的回来,不就行了?市场照样能做大。”

“啧,你怎么就这么无知呢?”陈太忠真的有点欲哭无泪了,于是毫不客气地教训科委正职,“品牌效应是有粘滞性的,咱且不说这些人舍不舍得抛妻别子去凤凰发展,只说他们原先代表的是落自,现在代表的是凤自,那怎么取信于人?”

“那些老客户只会认为,这些人随便乱跳槽,未必可信,所谓品牌强调的就是一个忠诚,你作为销售员,都不能忠诚于自己的公司,那么,会带给别人安全感吗?”


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